Ulkomaankauppaa on käytävä tehokkaasti

Vaikka nostamme omavaraisuuttamme, on ulkomaankauppaa käytävä tehokkaasti.

Venäjän hyökkäys Ukrainaan on synnyttänyt akuutin kriisin lisäksi tarpeen tarkistaa kansallisia strategioita. Analyysit ja ennusteet globalisaation ja keskinäisriippuvuuden tulevista asteista ohjaavat myös Suomen omavaraisuuden tason määrittämistä ja siten myös kauppapolitiikkaa. On siis luotava strategia, jossa määritellään, mihin valtiotasolla ulkomaankaupassa panostetaan.

Liityin aikanaan erään alkavan pienen itc-yrityksen hallitukseen ”strategia-asiantuntijana”. Tampereella kun oltiin, ajattelimme, että lähetämme innokkaan myyntipäällikömme kiertämään autolla Pohjanmaata asiakkaita etsien.

Varsin pian ilmeni, että näin ei kauppaa tehdä, vaan tärkeää oli hyödyntää ja vahvistaa yhteistyösuhteita isoihin laite- ja varusohjelmisotoimittajiin. Ne tekivät puolestamme markkinointia ja myyntiä. Kauppa alkoi käydä.

Suomen on tässä maailmankaupan uudelleenorganisoituvassa tilanteessa pakko suunnitella, millä tavoin se järjestää maailmalla valtiotason markkinointi- ja myyntipanostuksensa.

Suomen tapauksessa yksin yritysten varaan ei voi jättäytyä. Ylen MOT-ohjelman (14.11) esille nostamat ongelmat kunniakonsulimallissa on otettava todesta, vaikka oikeat henkilösuhteet ovatkin kullan arvoisia. Myöskään se malli, että valtion omin resurssein hosutaan ilman todellista strategiaa ympäri maailmaa asiakkaita etsien, ei johda muuhun kuin matkakuluihin.

Kauppoja etsittäessä on tietysti klassisten oppien mukaan tunnistettava asiakastarve.

Yhtä tärkeätä ja välttämätöntä meille on ymmärtää, kenelle markkinoimme tarjoomaamme, eli onko se valtiotaso, yritystaso, vaikuttajayksilöt vai onko se toimija, jolla jo on vahva ote asiakaskuntaan. Tämä tietysti vaihtelee maittain ja tämä asia on tunnistettava. Turhaa ”ajelua” on vältettävä.

Osmo Nieminen

Lempäälä