”Rohkeus nostaa hintaa on iso asia hevosalalla” – asiantuntija neuvoo perustelemaan hinnankorotukset avoimesti asiakkaille

”Kun yleinen taloustilanne on mikä on, ei ratsastuskouluihin tule juurikaan uusia ratsastajia ja moni lopettaa. Perheessä usein äiti luopuu ratsastustunnistaan, jotta lapsi voi harrastaa”, kuvaa ProAgria Etelä-Suomen yritysasiantuntija Auli Teppinen tämän hetken tilannetta, jota hän kuvaa kiristyviksi harrastusmarkkinoiksi.

Tulojen väheneminen ei koske hevosalalla pelkästään ratsastuspalveluja tarjoavia yrityksiä, vaan kysynnän hiipuminen koettelee muitakin alan palveluja. Teppisen mukaan esimerkiksi ravipuolella kilpailut ovat vähentyneet ja edelleen vähenevät. Hevoskasvatus on hiipunut ja hevosten myynti takkuaa niin, että paljon hevosyrityksiä opastanut asiantuntija toteaa, että hevosia pitäisi melkein ilmaiseksi antaa nykyään, jos niitä on myymässä.

Nousukausi hevosalalla oli Teppisen mukaan pitkä; se jatkui 2000-luvun alusta vuoden 2010 tienoille.

”Tuolloin oli tilanne, että mikäli hevostila tuli myyntiin, oli 5−6 innokasta ostajakandidaattia. Tuolloin joka vuosi hevosmäärä lisääntyi noin 1500 hevosella vuodessa ja jokainen hevonenhan tarvitsi talli- tai pihattopaikan”, Teppinen kuvaa hevosalan kulta-aikaa, jolloin uusia tai laajennettuja talleja syntyi kiivaalla tahdilla.

Seuraava piikki olivat koronavuodet aina Venäjän hyökkäyssodan alkuun asti. Kun sisäliikunta ja monet muut harrastukset olivat suljettuina, tulvi väkeä paitsi luontopoluille, myös ratsastustalleille, joilla oli suorastaan pulaa opetushevosista. Keväällä 2022 kustannukset lähtivät kiitolaukalle.

”Kulujen kasvu on aina yrityskohtainen ja siis vaihtelee, mutta heti ensimmäisenä sodan syttymisen jälkeen nousivat rehujen, polttoaineiden ja sähkön hinnat oikein kunnolla. Kahden vuoden takaisesta energian hinnat ovat tasaantuneet mutta rehujen hinnat eivät”, Teppinen sanoo.

Kuluttajahinnat nousivat Suomessa vuosina 2022–2023 yhtä paljon kuin vuosikymmenessä 2011–2020. Inflaatiopiikin hurjin vuosi oli 2022, jolloin hintojen nousu kiihtyi yli yhdeksän prosentin vuosivauhtiin. Vajaassa kolmessa vuodessa hevosyritysten kulut kohosivat Teppisen arvion mukaan huimasti.

”Kun kaikki hinnannousut summaa yhteen, voi kulujen kasvu olla 20 prosentin luokkaa”, hän arvioi hevosyritysten tilannetta.

Asiakkaat vähenevät, kulut ovat tapissa ja liikuntapalvelujen arvonlisäverokin nousee neljällä prosenttiyksiköllä vuodenvaihteessa. Kuolemanlaaksoko nyt kutsuu Suomen hevosyrittäjiä, vai pystyisikö sieltä jollain keinolla kiipeämään ylös?

”Rohkeus nostaa hintaa on iso asia hevosalalla. Pelätään, että menetän nämäkin asiakkaat, jos korotan hintaa. Väittäisin asiakkaiden ymmärtävän, että kun kulut ovat nousseet, yrittäjänkin pitää nostaa hintojaan”, Teppinen kannustaa painavasti hevosyrittäjiä.

Hän kehottaa yrittäjiä myös avoimuuteen ja perustelemaan asiakkaille hinnannousun.

”Jos joku asiakas joutuu hinnannousun vuoksi luopumaan hevosharrastuksesta, olisi hän ehkä luopunut muutenkin.”

Tulojen vastapuoli yrityksessä ovat kulut. Tallin muuttuvia, määrään sidoksissa olevia kustannuksia ovat rehut, kuivikkeet, lantahuolto, kengitys, eläinlääkintä ja terveydenhuolto, rekisteröinti- ja tunnistusmaksut, siemennys- ja varsamaksut sekä muut ostopalvelut.

Kiinteiksi kustannuksiksi lasketaan myynnin määrästä riippumattomat kulut. Niitä ovat palkat sivukuluineen, vuokrat, lämmitys, kunnossapito, kiinteistövero, jätehuolto, pienhankinnat sekä toimisto- ja tietotekniikka, auto-, matka ja kuljetuskustannukset, markkinointi, vakuutukset, kirjanpito sekä koulutuskulut. Lisäksi lainojen korot ja lyhennykset pitäisi pystyä hoitamaan maksusuunnitelman mukaisesti.

Kirjanpitäjältä kannattaa Teppisen mukaan pyytää muutaman vuoden tuloslaskelma, josta kulujen nousu selviää ja on pitävä peruste hintojen nostamiselle. Lisäksi tuloslaskelma auttaa säästökohteiden hahmottamisessa.

Teppinen toteaa, että yksinkertaistettuna ohje olisi, että kun asiakasmäärät pienenevät, pitäisi sopeuttaa kapasiteetti asiakasmäärään, ettei tallilla olisi ”turhia” hevosia. Samaan hengenvetoon hän toteaa, että tämä on yksi vaikeimmista asioista toteuttaa, sillä hyvästä hevoskannasta ei yrittäjä kernaasti luovu, eikä tällä hetkellä helposti löydy hevosille ostajiakaan.

Kulukuuria varten Teppinen nostaa esiin muutamia ainakin jonkin verran helpommin toteutettavia esimerkkejä. Yksi niistä on yliruokinnan välttäminen. Ruokintasuunnittelulla tulee karsittua liiallinen rehumäärä ja jätettyä tarpeettomia lisärehuja pois. Parhaimmillaan tämä edistää hevosten terveyttä, jos yliruokinnan mukana poistuu myös nykyisin yleinen hevosten ylipaino-ongelma.

Hankintojen yhteiskilpailutus on tuttua maanviljelijöiden keskuudessa. Teppinen suosittelee hevosyrittäjiäkin kilpailuttamaan hankintoja yksin tai yhdessä. Hän toteaa myös, että usein talleilla on investoitu kalliisiin työkoneisiin ja hevosten kuljetuskalustoon, jolla kuitenkin voi olla vähänlaisesti käyttötunteja.

”Olisi hyvä laskea mitkä ovat kustannukset oman kaluston käyttötunneille ja miettiä, voisiko kalustoa myydä ja teettää töitä edullisemmin ulkopuolisella.”

Taloudellisten pohdintojen lisäksi yritysasiantuntijan leipälaji on auttaa yrittäjiä ajattelemaan asiakaslähtöisesti ja muotoilemaan yrityksensä palveluja vastaamaan asiakkaiden tarpeita. Tätä varten yrittäjän on Teppisen mukaan hyvä miettiä, olisiko palveluissa kehittämisen tai tehostamisen varaa niin, että taloudellinen tuloskin paranisi.

”Oman asiakaskunnan analysointi kannattaa tehdä huolella. Lisäksi on hyvä tunnistaa kilpailutilanne ympärillä: mitä muut tarjoavat ja mikä olisi se rako, johon voisi iskeä. Toisaalta hevosyrittäjien pitäisi alueellisesti myös verkostoitua, eikä kokea toisiaan kilpailijoiksi vaan ajatella, että hevosharrastus kilpailee muiden, yhä lisääntyvien harrastusmahdollisuuksien kanssa.”

Auli Teppinen ei itse ole koskaan ollut ”heppatyttö”, mutta on pitkän uransa aikana sparrannut lukemattomia hevosyrityksiä. Ulkopuolelta näkee välillä paremmin, se tiedetään. Hänellä onkin hyvä kysymys, jota hän toivoo yritystään paremmin kannattavaksi kehittävän hevosihmisen miettivän.

”Onko hevosalalla kangistuttu liikaa kaavoihin siinä, miten toimitaan ja tehdään? Voisiko ihmisille tarjota muita keinoja lähteä luomaan suhdetta hevosiin kuin ilmoittautua alkeiskurssille − vaikka järjestää erilaisia hevosiin ja talliin tutustumispaketteja”, Teppinen kysyy.