Puumarkkinat: Puukauppasopimukset vaikeuttavat hintavertailua

Suuret metsäyhtiöt ovat hakeneet ja saaneet vuosi vuodelta enemmän sopimuskumppaneita metsänomistajien joukosta. Puun myyjien ja puuta käyttävän teollisuuden edut ovatkin monessa asiassa yhteiset. Kaupoissa yhteistyötä kuitenkin tehdään voittopuolisesti ostajien ehdoilla.

Suurista puun ostajista Metsä Groupin verkosto on laajin, sillä se voi luottaa Metsäliiton jäsenkunnan uskollisuuteen. Osuuskunta ei kovin innokkaasti teekään kauppoja muiden kuin jäsenten kanssa.

Stora Ensolla on eritasoisia avainasiakkaita, joille tarjotaan etuja säännöllisistä kaupoista. UPM rakentaa parhaiden asiakkaiden kanssa kumppanuuksia, mutta yhtiön maksamia bonuksia voi käyttää vain metsän­hoitotöiden kuluihin.

Tavanomaisesti puukauppabonus maksetaan rahana aina seuraavan puukaupan yhteydessä. Jälkikäteen maksettavilla lisähinnoilla kannustetaan säännöllisen kaupanteon lisäksi isompiin myyntieriin. Maksettavan bonuksen määrä on yleisesti sidottu myytyihin kuutiometreihin. Alle 500 kuutiometrin kaupoista eivät useimmat yhtiöt bonuksia maksa. Suurimpiin etuihin pääsee, kun myyntierät ovat tuhansia kuutioita.

Puukaupan rytmi vaihtelee vuosittain, mutta tavaksi on tullut, että sesongin ensimmäiset kaupat tehdään sopimuskumppaneiden kanssa. Näin on erityisesti tammikuussa. Vakiintuneiden asiakkaiden puoleen käännytään muulloinkin, ellei kaupanteko ala sujua. Takuuhinnoilla luvataan varmistaa se, että pelin avaajat saavat määrätyn aikajakson parhaat hinnat. Hintojen tarkistuspykälät ovat joka firmalla erilaiset, mutta periaate on sama.

Metsäliiton noin 103 000 jäsentä muodostavat vahvan pohjan puun hankinnalle. Jäsenten kesken on toki eroja, kaikki eivät välttämättä paljon palveluita käytä. Metsäliiton jäseniin kuuluu kaikenkokoisia tiloja kautta maan.

Osuuskunnalla on kolme eri jäsenyyskategoriaa, näistä jäsenetusopimusasiakkaita ja hoitosopimusasiakkaita ovat keskimääräistä suurempien tilojen omistajat. Jäsenyyden tuomista eduista pääsevät nauttimaan kaikki, mutta täysimääräisesti vain osuusmaksunsa täyteen maksaneet metsänomistajat.

Stora Enso ja UPM eivät kerro yhteistyösopimusten määrää. Niiden houkutuksiin on kuitenkin tarttunut tuhansia tiloja kautta maan. Tilat ovat pääosin keskittyneet alueille, joilla yhtiöillä on omia jalostuslaitoksia. Metsää näillä tiloilla on yleensä keskimääräistä enemmän.

Uskollinen asiakasverkosto on yhtiöille luonteva tapa varmistaa puun saantia ympäri vuoden. Metsänomistajille sopimuskumppanit tarjoavat helpon tavan pitää huolta metsäomaisuudesta, vaikka asuisi etäämpänäkin. Muiden metsänomistajien kannalta tällainen sopimustoiminta ei kuitenkaan ole pelkästään myönteinen asia.

Ehkä ongelmallisin seuraus yhtiöiden puukauppasopimuksista on se, että ne voivat vääristää käsityksiä oikeasta puun hinnasta. Bonukset ja jälkikäteen tehtävät hinnantarkistukset antavat houkuttelevan lisän puukauppatiliin, mutta samalla ne vaikeuttavat hintavertailua muiden ostajien kanssa. Maksettuja bonuksia ei oteta huomioon puun hintatilastoinnissa, joten muuten pätevät tilastot ovat aina vähän sinne päin.

Useimmissa sopimuksissa tulee yhteistyökumppanille antaa etuosto-oikeus myyntiin tarjottaviin leimikoihin. Tarjota voi toki muillekin, mutta kumppania ei voi ohittaa. Toisaalta sopimus voi varmistaa puun menekkiä heikomman kysynnän aikoina, tällä on merkitystä erityisesti metsätaloutta elinkeinona harjoittavalle.

Puun ostajat tarjoavat sopimuskumppaneille lisäksi metsänhoidon palveluita metsäsuunnittelusta hoitotöiden toteutukseen. Yhtiöt hoitavat myös töistä saatavien tukien paperisodan, joten ei ole ihme, että moni metsänomistaja on sopimuksia solminut.

Osa metsäyhtiöistä tarjoaa puun myyjille myös erilaisia rahoitus- ja sijoitusmahdollisuuksia. Pankkisäästämistä parempi korko on nähty näppäräksi kannustimeksi puukaupoille.

Yhteistyösopimukset puun ostajien kanssa ovat metsänomistajien kannalta helppo tapa pitää huolta metsistä etänäkin. Toisaalta voi kysyä, onko metsänomistajien kannattavaa omilla toimillaan vähentää kilpailua puumarkkinoilla ja metsäpalveluiden tarjonnassa. Yhtiöt teettävät työt alihankkijoilla, ja tämä väistämättä lisää niiden kustannuksia. Kustannustietoisuus häviää, mikäli kaikki metsässä tehtävät työt ulkoistetaan yhteistyökumppanille.

Metsänomistajien etujärjestössä nähdään, että yhtiöiden sopimustoiminnan laajeneminen heikentää metsänhoitoyhdistysten asiakaspohjaa. Tämä on todellinen uhka, sillä metsänhoitopalveluiden tarjonnassa yhtiöistä tulee suoranaisia kilpailijoita.

Puukaupassa vaikutukset ovat kuitenkin suurimmat. Yhtiön kanssa yhteistyöhön ryhtyvän metsänomistajan kannattaa aina pyytää useampia tarjouksia leimikostaan.

Artikkeli on julkaistu Aarteessa 8/20.

• Kesän jälkeen puun kantohinnat ovat lähteneet hienoiseen nousuun. Koko maan osalta tukkipuiden keskikantohinnat ovat parantuneet, samoin kuusikuidun ja kuusipikkutukin. Myös keskihankintahinnat ovat kohentuneet.
• Kuusitukille ja energiapuulle on tällä hetkellä hyvin kysyntää. Paperiteollisuuden kriisi näkyy todennäköisesti kuitupuun kysynnässä jo tänä syksynä.
• Koneyrittäjien selvityksestä kävi ilmi, että vuoden loppu näyttää koneurakointimarkkinoilla haastavalta. Yrittäjät ennakoivat puunkorjuuseen tuotannonrajoituksia ja lomautuksia. Puunkorjuuyrityksistä kaksi kolmasosaa kertoi kannattavuuden heikentyneen vuoden 2020 aikana.