Puumarkkinat: Miksi myydä puuta, jos rahalle ei ole välitöntä käyttökohdetta?

Puukauppaa tehdessään metsänomistajalla on useimmiten mielessä kohde, johon saatavat rahat käytetään. Selvä tarve on vahva ohjaustekijä myynnin ajoitukseen. Vaikeampaa on päätöksenteko tilanteessa, jossa saatavalla tulolle ei ole käyttökohdetta.

Metsänhoitoon ja hakkuisiin liittyvät päätökset eivät ole vaikeita, jos omistajalla on selvät tavoitteet. Määrätietoisesti omaisuuttaan hoitavia, aktiivisia tilallisia taitaa kuitenkin olla vähemmistö. Tutkimusten mukaan yrittäjämäisesti metsiään hoitaa alle neljännes metsänomistajista. Omistajakunnan jatkuva muutos merkitsee monessa tapauksessa sitä, että suhde metsään heikkenee.

Metsänsä lähellä asuva metsänomistaja huomaa konkreettisimmin mahdolliset hoito- ja hakkuutarpeet. Ainakin itselleni toimenpiteisiin patistavia merkkejä ovat pystyyn kuivuvien runkojen yleistyminen ikääntyneessä metsässä tai latvuksien alkava harveneminen nuorissa puustoissa. Tällaisia havaitessa mieleen nousee ajatus, että jotain tarttis tehdä. Aktiivisempi toimii toki jo ennen tällaisia havaintoja.

Ei liene yllätys, että raha on hyvä motivoija kauppoihin ryhtymiseen. Puun vahvan kysynnän myötä kohoava hinta voi innostaa puukauppaan sellaisenkin, jolle metsä ei muuten merkitse paljoa. Tilanne ei ole ihan yhtä selvä, jos metsäomaisuus on vain merkintöjä virallisissa papereissa ja ainoa side siihen on vuosittain lankeava tienhoitomaksu.

Metsänomistajilta kysyttäessä havutukin kantohinta, tulevat hintaodotukset ja mahdollisuus vaikuttaa hakkuiden toteutukseen ovat muita painavampia tekijöitä, kun puunmyyntipäätöstä pohditaan. Kuitupuun hinnalla on todettu olevan paljon pienempi merkitys, vaikka yli puolet hakkuukertymästä on kuitua.

Pyrkimys mahdollisimman säännöllisiin hakkuutuloihin on osa metsätalousyrittämistä. Tällöin omistaja näkee metsän sijoituksena, jolle kuuluu saada kohtuullinen tuotto. Puunmyyntipäätöksen teko ei ole mutkikasta, kun pääosa tuotosta kertyy tehdyistä kaupoista. Myyntejä tehdään määrätietoisesti, jolloin tärkeimpiä pohdittavia seikkoja ovat yksityiskohdat, kuten myytävän leimikon rajaus ja kaupan tarkempi ajoitus.

Metsäomaisuudesta voi myös luopua, mikäli tuottoa ei kerry riittävästi. Parempi tuotto pääomalle voidaan hakea niinkin, että ostetaan metsäpalstoja kunnostettavaksi ja myydään niitä paremmalla hinnalla uusille omistajille. Kokonaisen tilan myynti voi olla paras vaihtoehto myös silloin, kun metsään ei ole minkäänlaista kiinnostusta.

Puukaupassa pääsääntö vieläkin on se, että myyjät tekevät aloitteet ja ostajat vastaavat niihin. Tästä on seurannut, että tutkimuksissa myyjät ovat usein moittineet ostajapuolta passiiviseksi. Ostajat innostuvat ajoittain kampanjoimaan, mutta suorat yhteydenotot ovat yhä harvinaisia.

Erityisesti heikosti metsäänsä tuntevalle omistajalle ostajan yhteydenotto voisi antaa tarvittavan aktivointisysäyksen. Myös metsäkeskuksen ja metsänhoitoyhdistysten kampanjat ovat tuottaneet hyviä tuloksia.

Kaikki eivät voi tai halua olla yrittäjiä, vaikka kiinnostusta metsään olisi vahvasti. Metsänomistajilla on useita erilaisia, toisistaan paljonkin poikkeavia tavoitteita. Tavoitteellisilla omistajilla on muita enemmän kiinnostusta metsään ja motivaatiota sen hoitoon.

Hakkuupäätöksen teko on sitä helpompaa, mitä paremmin omistaja tuntee metsänsä ja tietää sen mahdolliset hoitotarpeet. Huomattavan usein varat tarvittaviin hoitotöihin otetaan hakkuutuloista. Arviolta kolmannes metsänomistajista jättäisi puukaupan tekemättä, mikäli metsässä ei ole hoitotarvetta tai rahalle ei ole käyttökohdetta.

Metsäsuunnitelmalla on todettu olevan selvä myynti-intoa lisäävä vaikutus. Suunnitelmissa on selvät toimenpidesuositukset niin hakkuille kuin hoitotöillekin. Tällaiset asiantuntijan suositukset painavat hakkuiden suuntaamisessa ja ajoituksessa enemmän kuin moni tunnustaa. Tutkitustikin hakkuita tekevät säännöllisimmin metsänomistajat, joilla suunnitelma on voimassa.

Moni metsänomistaja kaipaa puunmyyntituloille hyviä sijoituskohteita. Vaihtoehtojen markkinointi ja niille taattava hyvä tuotto voisivat innostaa puukaupoille. Muutamat puuta ostavat yhtiöt ovat hoksanneet tämän ja tarjoavat omia sijoituskohteitaan puukauppatuloille.

Pelkkä puun yksikköhinta ei ole ainoa taloudellinen kannustin. Metsäyhtiöt innostavat säännölliseen puukauppaan erilaisilla bonuksilla. Tehtyjen kauppojen jälkeen voi saada lisätilin mutta vain tehdessään uuden kaupan määrätyn ajan kuluessa. Tällainen ”ilmainen” raha kyllä houkuttaa.

Artikkeli on julkaistu Aarteessa 1/2019.