"Tällä kylällä on vallalla Zetor-hysteria", tokaisi pankkimies kun tšekkitraktoria puskettiin myyntitilastojen kärkeen

Entinen Zetorin aluemyyjä Jukka Häkkinen muistaa elävästi kohtaamisen kotikuntansa pankin konttorinjohtajan kanssa Laukaan kirkonkylän raitilla.

Elettiin 1980-luvun konekaupan kuumia vuosia. Suomessa myytiin traktoreita enemmän kuin muissa Pohjoismaissa ja tsekkiläisen Zetorin myyntikäyrät näyttivät ylöspäin.

"Hän sanoi, että tällä kylällä on vallalla Zetor-hysteria", Keskon traktorimyyjänä toiminut Häkkinen naurahtaa.

Pankkimiehen monimielinen kommentti kuulosti kehulta Häkkisen korvissa. Hän oli tärkeä lenkki siinä ketjussa, joka nosti länsitraktoreiden puristuksiin jääneen tsekkitraktorin myyntitilastojen kärkisijoille 1970- ja 80-lukujen taitteessa.

Myyntiponnistelujen eteen oli valjastettu Helsingin 1952 kisojen sankari, Suomessa suurta suosiota nauttinut olympiavoittaja Emil Zatopek, mutta lopullinen myyntityö tehtiin maakuntaa kiertävien myyntimiesten toimesta. Ja sen työn Häkkinen osasi.

Hän aloitti Jyväskylässä toimineen osuuskauppa Mäki-Matin maatalousmyyjänä pian valmistuttuaan maatalousoppilaitoksesta vuonna 1974. Kun OTK sai Zetorin edustuksen, koneista kiinnostunut Häkkinen pyydettiin myymään traktoreita parikymppisenä. Ensimmäinen kauppa jäi mieleen.

"Eräs isäntä Konnevedellä oli ehtinyt ostaa Valmet 502:n ja nimet olivat jo paperissa. Sain käännettyä kaupat niin, että isäntä ostikin takavetoisen Zetorin 5711-mallin.”

Tapaus viitoitti tulevaa ja opetti paljon konekaupan ankarasta pelistä. Kovimmat kamppailut käytiin juuri Valmetia vastaan, joka oli selvä markkinajohtaja.

"Valttini olivat vähissä. Zetorin maine itätraktorina rasitti, eikä OTK-osuusliike ollut isäntien keskuudessa aina niin läheinen. Kummatkin olivat myyntimiestä vastaan”.

Toisin kävi. Häkkinen etsi edustamastaan tuotteesta vahvuudet ja valjasti ne myynnin eteen: takavetoisten etuakseli oli jousitettu, ilmakompressori oli vakiona, ajovoimanotto mahdollisti voimanulosoton monipuolisen käytön ja ennen kaikkea: nelivedon sai Zetorissa kohtuuhintaan. Se oli myyntivalteista paras, vaikka neuvontaorganisaatioissa vielä vähäteltiin nelivetoa tyyliin ”jos takavedolla ei pärjää, pellolle ei saa mennä”.

Aluemyyjä Jukka Häkkinen pyrki hälventämään itätraktorin mainetta. Hänelle Zetor oli keskieurooppalainen traktori ja korkeatasoisen tsekkiläisen teollisen koneenrakennusperinteen jatkaja. Kuva: Petteri Kivimäki

Seuraavaa kauppa Häkkinen valmisteli pitkään. Myöhään illalla myyntimatkalta kotiin palatessaan hän pistäytyi taas samaan taloon, josko tärppäisi.

"Kaupat syntyivät ja se avasi tulpan. Seuraavan kahden viikon aikana Lievestuoreelle myytiin 12 Zetoria. Paikallisen pankinjohtaja soitti ja sanoi, että lopeta jo, meiltä alkaa loppua rahat."

Konekaupan rahoitusjärjestelyt olivat 1970-luvulla vielä melko kehittymättömät. Isännät menivät pankkiin ja keskusliike takasi lainan.

Todenteolla Zetorin myynti lähti nousuun 1980-luvun alussa, kun Kesko otti merkin suojiinsa. Yksin Jyväskylän alue möi parhaina vuosina 125 Zetoria. Merkki nousi parhaimmillaan Suomessa viiden suosituimman traktorin joukkoon, markkinaosuudet Valmetin takana mahtuivat prosentin sisään.

Zetor pyrki puhuttelemaan ostajia ennen muuta edullisella hinnalla 1989 Maaseudun Tulevaisuudessa. Kuva: Kansalliskirjasto / Maaseudun Tulevaisuus

Myyntitulokset syntyvät kovalla työllä, mutta työtä riitti myös Häkkisen kotitilalla, jossa oli puolensataa nautaa. Niiden hoito jäi pitkälti Aila-vaimon vastuulle. Oman tilan työt tehtiin myyntireissujen jälkeen.

"Kesällä yöllä tehtiin rehut ja aamulla lähdettiin ilman nukkumista maakuntiin myymään. Perhettä ei juuri ehtinyt nähdä, kun päivät venyivät." Kerran vaimo tuli alle kouluikäisen lapsen kanssa isän työpaikalle Keskon konttorille.

"Poika kysyi, että tuletko isä tänään kotiin. Työkaverit kuulivat ja luulivat, että olemme asumuserossa."

Kilpailu erityisesti Valmetin kanssa oli kovaa jo 1970 luvulla. "Kerran maahantuojalta soitettiin ja kerrottiin, että Valmet haluaisi ottaa Zetorin Jyväskylän edustuksen itselleen, kai poistaakseen kilpailun."

Zetorin tehtaille Brnohon 1985 tehdyn vierailun yhteydessä valmistaja antoi tunnustuksen merkin myynnin eteen tehdystä työstä. Kuva: Petteri Kivimäki

Kerran eräs isäntä soitti ja sanoi Valmetin myyntimiehen olevan kaupoilla. "Ajoin kiireesti sinne ja sain myytyä Zetorin. Toisessa tapauksessa isäntä soitti ja kertoi, että Valmet on jo lähdössä toimitukseen. Sanoin, että hoidan homman, eikä sitä tullut taloon."

Emännillä oli vaikutusvaltaa kauppojen hyväksyjinä. Eräässä talossa emäntä suostui kauppaan, jos keittiö uusitaan. "Kymmenen vuoden päästä kävin talossa. Kaapit olivat yhä samat."

Häkkinen ei koskaan haukkunut kilpailijoiden tuotteita, vaikka kuulemma sitäkin tehtiin. Yhteyttä pidettiin asiakkaisiin, eikä kiirettä pidetty.

Eräällä tilalla emäntä lähti seivästämään heinää yksin, kun isäntä hieroi traktorikauppoja Häkkisen kanssa pihassa. Tehtäväksi emäntä antoi ottaa uunissa paistumassa olleen kanan pois sillä välin, kun kauppoja tehdään.

Kun emäntä oli tuntien kuluttua saanut pellon yksin seivästettyä, Häkkinen ja isäntä istuivat pihapuun alla yhä hieromassa kauppaa. Kaupat menivät maaliin ja tilalle tuli seuraava Zetor, mutta kana oli ehti palaa uunissa karrelle.

Myyntimiehen menestys on pienestä kiinni, vaateparsikin saattoi ratkaista.

"Jämsässä piti olla kulmapaitaa ja siistimmät vaatteet. Jos niissä olisi mennyt Pihtiputaalle, kaupat olisivat jääneet; siellä pärjäsi sarkatakissa ja pieksuissa."

Kuta lähemmäksi kaupat tulivat, sitä vaitonaisemmaksi Häkkinen kävi. "Alkuun kyllä puhuttiin laveasti asiat."

Zetorilla on yhä erityinen sija Jukka Häkkisen mielessä, vaikka hän möi myös muita K-maatalouden edustamia traktoreita Deuz-Fahria ja Casea IH:ta. Kuva: Petteri Kivimäki

Nykyisin koneyrittäjänä toimiva Häkkinen on ollut viime vuodet itse ostopuolella. Konekaupan uudet käytännöt tuntuvat entisestä myyntimiehestä osin vierailta.

"Kun sain koneen koeajoon, kukaan ei soittanut perään ja kysynyt, mitä pidin. Messuilla ja näyttelyissä myyjät tuntuvat juttelevan enemmän toistensa kuin asiakkaiden kanssa, Häkkinen sanoo.