Haminan satamassa puretaan tavaraa junista. Kuva: Sanne Katainen
Tällaista on sahatavaran myyntitykkien arki maailmalla: Japanissa ei saa ikinä hermostua, ramadanin aikaan ei sovi nauttia edes vesitilkkaa – joskus hermo pettää kokeneeltakin
Suomalaisen sahatavaran myyjät ja agentit paljastavat, millaisin menoin vientikaupan eurot kerätään eri puolilta maailmaa.Tilaajalle
Yli 40 prosenttia Suomen sahatavaran viennistä kulkee Hamina-Kotkan sataman kautta. Sahatavaraa lastataan Egyptiin Alexandrian satamaan suuntaavaan Sea Eagle -laivaan Haminassa Olmarin terminaalilla. Kuva: Sanne KatainenSahatavaran viennissä voi joskus tulla nälkä.
Maaliskuun puolivälissä, islamilaisen kalenterin ramadan-kuukauden aikaan, Kuhmo Oy:n myyntijohtaja Matti Sipiläinen matkusti Marokkoon. 11.3.–10.4. kestävän ramadanin aikana paikalliset paastoavat valoisaan aikaan.
”Hotellilla saa aamupalaa ja illalla 18.30 jälkeen taas ruokaa. Omia eväitä saa toki syödä, jos on mukana, mutta ruokaa asiakkaat eivät tarjoa. Useimmiten ei ilkeä ottaa edes vettä pullosta, kun asiakkaat ovat kuivin suin edessä”, Sipiläinen sanoo.
”Olen ollut siellä aiemminkin ramadanin aikaan. Se on kovin erilaista näin eurooppalaiseen rytmiin tottuneelle.”
Epämukavuuksista ja pitkistä päivistä huolimatta myyntimatkoja voi jälkikäteen muistella lämmöllä.
”Kokemukset on niin kuin armeija. Silloin kun on siellä, ei aina tunnu kivalta, mutta jälkeenpäin se kärsimys tuntuu mukavammalta”, Sipiläinen nauraa.
Suomalaisilla sahoilla on alle 150 myyjää, jotka myyvät koko Suomen sahatavaratuotannon vientiin, arvioi Junnikkala Oy:n myyntijohtaja ja osakas Veli-Matti Junnikkala.
Havusahatavaraa käytetään maailmalla vuosittain noin 300 miljoonaa kuutiota. Suomessa tuotetut noin 10 miljoonaa kuutiometriä uppoavat Junnikkalan mukaan aina maailmanmarkkinoille.
”Tuote on Suomessa hyvä ja se myy maailmalla ihan sellaisenaan. Logistiikka, valuutta ja raaka-aineen hinta syövät välillä mahdollisuuksia verrattuna kilpailijamaihin.”
Sahatavaraa viedään Suomesta noin 60 maahan ja kaikkiin maanosiin paitsi Etelä-Amerikkaan.
Eteläisen Suomen kuusisahatavaraa viedään Kiinaan ja Keski-Eurooppaan, pohjoisen mäntyä lähtee Lähi-itään ja Pohjois-Afrikkaan.
Viime vuonna saha- ja höylätavaran viennin arvo oli 1,9 miljardia euroa. Myynnin kakku, mitä maailmalta kerätään, jaetaan kotimaassa.
”Kaikki raaka-aine ja tuotanto kun on Suomessa, raha jää tänne”, Pölkky Oy:n myyntijohtaja Ville Liimola sanoo.
Historiallisesti Eurooppa on ollut tärkeä sahatavaran vientialue: Englantiin, Ranskaan ja Saksaan on viety paljon puuta. Viime aikoina Baltian maat, kuten Viro, ovat nousseet mukaan kärkeen.
”Siellä on 1,3 miljoonaa ihmistä ja viime vuonna vienti oli 569 000 kuutiota. Englantiin, jossa on 68 miljoonaa asukasta, meni 600 000 kuutiota. Se kertoo, että Virossa on suuri perinne rakentaa puusta”, sanoo Reko-Woodin toimitusjohtaja Krister Eklöf.
Viron perinteisestä roolista puun käyttäjänä on ollut hyötyä sahatavaran myyjällekin. Kerran Eklöf tarvitsi puhelintolppia Kreikkaan, mutta niitä ei ollut saatavilla Suomessa. Virossa ollut kontakti lupasi hankkia niitä.
”Lähdin Võruun katsomaan ja siellä ne tehtiin ja vietiin satamaan, sieltä laivattiin Kreikkaan. Keskustelin virolaisen kaverin kanssa ja hän kertoi, että se historia, miksi Virossa on tätä puuteollisuutta, on että vanhan vallan aikaan kaikki huonekaluteollisuus oli siellä. Raaka-aine tuli Venäjältä, mutta valmistus oli Virossa.”
Sahatavaran vientiagentuuri Reko-Wood vie sahatavaraa Eurooppaan ja Pohjois-Afrikkaan. Eklöf tekee yrityksen vientityötä jo toisessa sukupolvessa. Hänen isänsä aloitti alalla vuonna 1955 ja perusti myöhemmin Reko-Woodin.
Monet Eklöfin kauppakumppanit ovat olleet tuttuja alusta asti. Osasta on vuosikymmenten aikana muodostunut hyviä ystäviä. Parhaimmillaan kauppaa on käyty samassa yrityksessä kolmenkin sukupolven kanssa.
”Tämä teollisuus on hyvin perinteistä ja alalla on paljon perheyrityksiä.”
Varastoja Haminan satamassa juuri ennen maaliskuun lakkoja. Kuva: Sanne KatainenSahatavaraa ulkomaille vievien agenttien toiminta perustuu pitkälti monivuotisiin asiakassuhteisiin. Agentti on välikäsi sahojen ja ulkomaan asiakkaan välissä, ja asiointi tapahtuu agentin kautta.
Nykyään yhtiöt haluavat kasvavissa määrin hoitaa myynnin itse, kertoo Ville Liimola.
”Myynti on ydinliiketoimintaa. Kun asiakas tunnetaan paremmin, suhdetta voidaan syventää.”
200 vuotta sitten tuotantoketju metsästä vientimarkkinoille kesti lähes puoli vuosikymmentä.
Kirveellä veistettyjen parrujen vienti Suomen alueelta alkoi 1500-luvulla Tallinnaan ja Tukholmaan. 1700-luvulla sahatavaran nousi suomalaisten rannikkokaupunkien tärkeimmäksi vientituotteeksi.
200 vuotta sitten tuotantoketju metsästä vientimarkkinoille kesti lähes puoli vuosikymmentä.
”Vuosi tai kaksi vierähti ennen kuin tukkimiehen kirveen kaatamat sahapuut ehdittiin hevosvoimin vedättää talvihangilla uittoreitin varteen ja toimittaa keväällä sahalle. Toinen tai kolmas vuosi kului, kun puolisen tuntia yhtä tukkia jyrsivä – ja monesti vain kuukausia vuoden mittaan tuotantokunnossa ollut – vesisaha oli luovuttanut tuotteensa”, kuvaa professori Markku Kuisma Saha-kirjassaan.
Nykyään kun puu kaatuu, se on viikon sisällä sahan pihalla. Matka metsästä sahan kautta esimerkiksi Britanniaan taittuu parhaimmillaan kuukaudessa, laskeskelee Koskisen Oyj:n vientipäällikkö Jukka Tamminen.
”Olen aina vitsinä sanonut, että kolmen vuosikymmenen aikana eniten sahatavarakaupan rakenteita on muuttanut faksi.” Jukka Tamminen
Kaupankäynnin välineet ovat muuttuneet viennin alkuajoista paljon.
”Olen aina vitsinä sanonut, että kolmen vuosikymmenen aikana eniten sahatavarakaupan rakenteita on muuttanut faksi”, Tamminen sanoo. ”Se ei oikeastaan ole vitsi.”
Telefax oli ensimmäinen teknologia, jolla oli helppoa ja edullista lähettää kyselyjä moneen paikkaan. ”Tämä mahdollisti osaltaan suorempien keskusteluyhteyksien ja kauppojen avaamisen myös pienemmille asiakkaille.”
Toinen sahatavarakaupan rakenteiden mullistaja oli kumipyöräliikenteen lisääntyminen Eurooppaan. Irtoperään menee 40–50 kuutiota sahatavaraa.
”Se on muuttanut rakenteita. Olemme päässeet keskustelemaan pienten ja keskisuurten asiakkaiden kanssa, kun yksittäinen toimitusyksikkö on irtoperän kokoinen.”
Suurin hidaste viennille on raaka-aineen saatavuus.
Useimmiten kauppoja sovitaan vuosineljännesten vaihteessa. Maaliskuussa sahoilla oli rajallinen tarjonta, sillä tammi–helmikuun kovat pakkaset jarruttivat hakkuita ja lakkopäivät sahojen tuotantoa.
Myöhemmin keväällä, huhti–toukokuussa, kelirikkoaika haittaa hakkuita. Myös tukkipuun hintojen nousu voi hidastaa sahatavaran vientiä.
”Jos tukin hinta nousee kaksi euroa, niin se tarkoittaa, että myyntihinnan pitää nousta viisi euroa”, Krister Eklöf sanoo.
Maaliskuussa Eklöf kävi Virossa myyntimatkalla. Ostajien suurin este tällä hetkellä on puutavaran hinta, sillä noussut hinta on vaikeaa saada lisättyä lopputuotteeseen.
”Se, mikä tuo hintakehitystä tällä hetkellä, on tarjonnan rajoitus. On aina vaarallinen tilanne, jos kulutus ei ole se, joka ajaa hintakehitystä.”
”On aina vaarallinen tilanne, jos kulutus ei ole se, joka ajaa hintakehitystä.” Krister Eklöf
Italian myyntiin keskittyvän Italotraden perustajan Aniita Junnilan mukaan kasvokkain tapaaminen on edelleen hyödyllistä ja tarpeen, mutta sen merkitys on vähentynyt aiemmista vuosista kommunikaatiovälineiden kehittymisen ja asiakkaisiin muodostuneiden suhteiden myötä. Kaupat syntyvät kuitenkin helpommin kasvotusten.
”Asiakkaalla on vähän sellainen moraalinen velvoite, että olette tänne asti tulleet niin ostetaanpa sitten jotain. Myös neuvotellessa homma on paljon helpompi, kun selviää välittömästi, miten paljon asiakas on valmis maksamaan ja mikä tarjous hyväksytään tai ei hyväksytä.”
”Italialaiset on luonteeltaan vähän sellaisia, että he tykkäävät henkilökohtaisesta kontaktista vielä. Ei olla niin pragmaattisia, että ei muuta kuin numerot pöytään ja sillä selvä.”
Junnilan mukaan työmatkat Italiaan ovat aina miellyttäviä reissuja.
”Sahamiehet ovat mukavia ihmisiä ja kun heidät tuntee vuosien takaa, niin se on vähän niin kuin kavereiden kanssa lähtisi reissuun – vaikka tiukkaa bisnestä tehdäänkin ja isojakin sopimuksia neuvotellaan.”
Sahatavaran vienti
Sahat ovat järjestäneet myyntinsä eri tavoin. Osa myy tavaraa suoraan, joko toimipaikaltaan tai ulkomaiden myyntikonttoreista. Osa käyttää agentteja, kauppahuoneita tai importöörejä eli maahantuojia.
Agentti eli välittäjä saa komission, kun onnistuu välittämään kaupat onnistuneesti aina maksun kotiuttamiseen saakka. Saha yleensä laskuttaa asiakasta ja hoitaa luottovakuutuksen tai muun maksuturvan.
Kauppahuoneita on esimerkiksi Japaniin tavaraa myytäessä. Kauppahuone toimii ostajana omalle asiakaskunnalleen. Usein kauppahuone toimii myös loppukäyttäjäasiakkaansa tuotteiden markkinoijana.
Pohjois-Afrikassa on usein maahantuoja, joka kerää tavaraa monelta eri sahalta ja hoitaa laivauksen. Perinteisissä maahantuojien maissa kuten Egyptissä, Algeriassa, Marokossa ja Tunisiassa on kuitenkin siirrytty ja siirrytään enenevissä määrin suoriin kauppayhteyksiin.
Sahatavaran myyjän täytyy tietää, millaiset ominaispiirteet kunkin maan markkinoissa on. Agenttia ei välttämättä enää tarvita kielen tulkiksi, vaan ennemminkin kulttuurin oppaaksi, Junnila sanoo.
Japanissa ei saa ikinä hermostua, vaikka tilanne olisi kuinka vaikea. Lähi-idän maissa kaupanteko tuntuu kuin olisi basaarissa: kaikki keinot ovat käytössä huutokaupasta tinkimiseen, sanoo Liimola.
Eri aikavyöhykkeitä pitää palvella ripeää tahtia. Kauppa menee sivu suun, jos vastausta ei kuulu vuorokauden sisällä.
”Hinnat vaihtelevat päivittäin. Kaupassa pitää olla todella hereillä.”
Euroopankin sisällä bisneskulttuurissa on Tammisen mukaan eroja: esimerkiksi Englannissa ja Espanjassa.
”Ydin on aina sama. Se on hinta, laatu, erittely ja määrä. Se ei siitä ole vuosikymmenien aikana juuri muuttunut mitenkään.”
”Suomalainen mielenlaatu ja mentaliteetti sopii hyvin monenlaiseen kaupankäyntiin, rauhallisuudella pärjää hyvin monessa paikassa”, kertoo Liimola.
”Yritin kauheasti siinä asiakkaalta pyydellä anteeksi ja sanoin, että palataan asiaan.” Aniita Junnila
Aniita Junnilan mukaan suomalaisetkaan eivät aina pysy rauhallisina.
”Oli eräs tosi tiukka neuvottelu ja asiakas oli tunnettu siitä, että vielä viimeinen euro piti saada pois. Neuvottelussa oli mukana erittäin rauhallinen ja fiksu sahan vientipäällikkö. Kun asiakas sanoi kuudetta kertaa, että kyllä tästä hinnasta pitää vielä euro saada pois, niin sahan kaveri pamautti salkkunsa kiinni, kirosi suomeksi ja lähti kävelemään ovesta ulos”, Junnila kertoo.
”Minäkin olin aivan silmät pyöreänä ja lähdettiin asiakkaan kanssa kipittämään perässä. Yritin kauheasti siinä asiakkaalta pyydellä anteeksi ja sanoin, että palataan asiaan.”
Sahan vientipäällikkö oli kovin pahoillaan ja paljasti jälkeenpäin, että hänellä oli kerran aiemminkin mennyt hermot tinkaavan asiakkaan kanssa.
”Sitten soitettiin asiakkaalle ja hyväksyttiin asiakkaan hinta, kun oli vähän häpeää olemassa. Täytyy sanoa, että hämmästyttävää oli, että suomalainen temperamentti oli se, joka räjähti, eikä italialainen.”
”Charles de Gaullen lähellä Ranskassa lähtöpäivänä pääsin vielä ampumaan kaurispukin.” Matti Sipiläinen
Kuhmo Oy:n Matti Sipiläisellä eräs mieleenpainuva työmatka on ollut Ranskassa.
”Paikallinen edustaja pyysi reissun päätteeksi metsästystapahtumaan. Charles de Gaullen lähellä Ranskassa lähtöpäivänä pääsin vielä ampumaan kaurispukin. Se oli hyvä yllätys”, Sipiläinen sanoo.
Myyntimatkoja Sipiläinen kuvailee raskaiksi, mutta päivät ovat silti antoisia.
Reissuilla majoitutaan lähelle asiakasta. Päivällä suunta käy asiakaskäynnille kiertämään tuotantoa tai tavaroita. Silloin myyjä muodostaa mielipiteen kilpailutilanteesta: minkälaista tavaraa ja mistä maasta, minkälainen neuvotteluasema on. Tämän jälkeen yleensä puhutaan seuraavasta sahatavaraluettelosta, toimitusehdoista ja hinnoista.
”Päivät ovat pitkiä. Aamulla lähdetään ja päivä päättyy useimmiten myöhään illalliseen. Unet jäävät vähiin. Jos viikon myyntimatkalla on, niin aika palauttava viikonloppu pitää olla.”
Metsäpalvelu
Miltä metsäsi näyttää euroissa? Katso puun hinta alueittain ja hintojen kehitys koko Suomessa.
- Osaston luetuimmat
