Haastattelun aikaan Päällysaho oli ollut noin kuusi viikkoa Tokmannin toimitusjohtajana. Kuva: Lari LievonenMiten Tokmanni kasvattaa osuuttaan ruokamarkkinassa? Näin vastaa toimitusjohtaja, joka loikkasi tehtävään S-ryhmästä
Toimitusjohtajan mukaan suomalainen ruokakauppa on kilpailtu, vaikka S-ryhmällä ja Keskolla onkin suuret markkinaosuudet.TilaajalleYli puolet Tokmannin liikevaihdosta tulee jo päivittäistavarakaupasta, kuten elintarvikkeista, päivittäiskosmetiikasta ja kodin papereista. Näin kertoo Tokmanni-konsernin tuore toimitusjohtaja Sampo Päällysaho.
Tokmannin ja Sparin yhteistyö Suomen päivittäistavarakaupan valtaamiseksi onkin jatkunut yli vuoden.
Tokmanni-Eurospar-myymälöitä on nyt kuusi ja neljä tai viisi uutta avataan tänä vuonna. Päällysahon mukaan Spar auttaa juuri tuoretuotteiden kaupassa.
”Ensimmäisessä kuudessa Tokmanni-Eurospar-myymäläissä näemme sen, että asiakkaat asioivat meillä useammin ja asiakasmäärä on vahvempi kuin Tokmanni-myymälöissä.”
Toimitusjohtaja vihjaa, että tulevia Eurospar-myymälöitä voi odottaa niihin Tokmanneihin, joissa on jo ruokaosastoja.
Täysin erillisestä Spar-myymälästä ei kuitenkaan ole vielä päätöksiä tai arviota siitä, millä aikajänteellä se voisi tapahtua. Yhtiö on aiemmin väläytellyt mahdollisuutta pelkistä Spar-myymälöistä.
Tokmannin pääkonttorin aulassa on esillä useita Sparin tuotteita. Kuva: Lari LievonenPäällysahon mukaan ruokakauppa tarjoaa Tokmannille luontevan kasvusuunnan.
”Jos asiakas käy meiltä ostamassa käyttötavaratuotteen, on aika luontaista, että ostoskoriin voidaan lisätä myös päivittäistavarakaupan tuotteita.”
Hänen mukaansa yli 80 prosenttia Eurosparin elintarvikkeista on kotimaisia. Suomalainen arvostaa hintaa, laatua ja kotimaisuutta, vaikka viime vuosina hinta on korostunut.
Päällysaho toivoo, että kotimaisuudella on asiakkaalle selkeä arvo.
”Se työmaa on käynnistynyt.”
Kysymykseen siitä, yrittääkö Tokmanni pääosin saada hinnan avulla siivun Suomen ”äärimmäisen kannattavaksi” tituleeratusta ruokamarkkinasta, Päällysaho nostaa esimerkiksi Iisalmen myymälän hampurilaiset.
”Se ei ole valmistuote, vaan lämmin tuoretuote kotimaisella jauhelihapihvillä. Tällaista askeleen jalostetumpaa tuotetta ei suomalainen vähittäiskauppa ole aikaisemmin myynyt.”
Konsepti hampurilaisten myyntiin tuli Sparilta.
Päällysaho sanoo arvostavan myös työntekijäkokemusta: ”Työvuorot menevät nopeasti ja töihin on kiva tulla, kun ne ovat suunniteltu hyvin.” Kuva: Lari LievonenTokmannin seuraavat isot kysymykset ovat, millaisiin myymälöihin tuoretuotemyyntiä kannattaa rakentaa ja millaisen väestöpohjan ne tavoittavat.
”Meidän pitää miettiä, miten myymälät toimivat valtakunnallisesti ketjuna ruokakaupassa”, Päällysaho sanoo.
Selkeää vastausta markkinaosuuden kasvattamiseen ruokakaupassa ei vielä ole.
”Se työmaa on käynnistynyt.”
Ala on hänen mukaansa kilpailtu, vaikka suomalainen ruokakauppa on kansainvälisesti hyvin kannattavaa.
”En tietenkään semmoiseen kysymykseen vastaa.”
Päällysahon mukaan alkutuottajalta kauppaan asti olevassa arvoketjussa alkutuottajien näkökulmasta kyse on aidosti siitä, että se on omien sopimustensa kanssa kiinni valmistavassa teollisuudessa. Kauppa ei käy näiden toimijoiden välistä keskustelua.
”Vähittäiskauppa asioi valmistavan teollisuuden kanssa.”
Tokmanni on ruokakauppamarkkinassa vielä pieni toimija, joten yhtiölle on tärkeä löytää sopivan kokoisia yhteistyökumppaneita.
”Sitten kun me kasvetaan, me toivoimme, että meidän nykyiset suomalaiset tavarantoimittajat ja alkutuotannon edustajat kasvavat meidän kanssa.”
Pääkonttori sijaitsee hyvien kulkuyhteyksien varrella Mäntsälässä. Kuva: Lari LievonenPäällysahon ensimmäiset viikot toimitusjohtajana olivat vauhdikkaat, mutta mieluiset.
Ensimmäisen kuuden viikon aikana hän kiersi myymälöitä Suomessa, Ruotsissa ja Tanskassa sekä tapasi Spar-ketjun väkeä Alankomaissa.
”Ymmärsin hyvin, että Spar on kiihdytyskaista vähittäiskauppiaalle.”
Alankomaan vierailulla varmistui, että Spar-tuotteita aletaan myydä tänä vuonna myös Dollarstore-myymälöissä Ruotsissa.
Päällysahon mukaan tämä voi avata väylän myös suomalaisille elintarvikkeille.
”Tokmanni-konsernin yhteinen hankinta ja Spar-yhteystyö voivat tarjota Suomessa hankituille tuotteille mahdollisuuden laajempaan jakeluun myös Ruotsissa.”
Lisäksi hän ehti nimetä Dollarstore-segmentille uuden toimitusjohtajan ja konsernille strategia- ja transformaatiojohtajan.
”Tokmanni-konsernin yhteinen hankinta ja Spar-yhteystyö voivat tarjota Suomessa hankituille tuotteille mahdollisuuden laajempaan jakeluun myös Ruotsissa.”
Vähittäiskauppaa Päällysaho on tehnyt 1980-luvulta lähtien muun muassa T- ja K-kaupalla, Keskolla, Clas Ohlsonilla ja viimeksi S-ryhmän päivittäistavarakaupan johdossa.
Kokemustensa perusteella hän korostaa kolmea oppia: asiakaskohtaamiset ja asiakkaiden ymmärtämisen sekä heidän tarpeisiinsa vastaamisen.
”Tuloksen osalta merkittävä tekijä on onnistuminen asiakaskohtaamisessa.”
Hän korostaa myös konseptiajattelua ja sitä, että pohditaan tarkasti, mitkä asiat tehdään keskitetysti ja mitkä paikallisesti tai hajautetusti.
”Se on liiketoimintamallikysymys.”
Yhtiön tavoitteena on se, että nykyisistä tai laajennetuista myymäläneliöistä myydään entistä enemmän tuotteita. Kuva: Lari LievonenEntisen työnantajansa S-ryhmän asioista Päällysaho ei sopimustensa vuoksi juuri puhu, mutta kehuu Arhi Kivilahden kirjoituksia suomalaisesta vähittäiskaupasta. Kivilahti on kaupan alan asiantuntija ja analyytikko.
”Se, että S-ryhmällä ja K-ryhmällä on määräävä markkina-asema tarkoittaa myös sitä, että molemmat ovat hyvin johdettuja kokonaisuuksia erilaisilla liiketoimintamalleilla.”
Entä onko S-ryhmä Päällysahon mielestä jo liian suuri?
”En tietenkään semmoiseen kysymykseen vastaa.”
Artikkelin aiheet- Osaston luetuimmat
